+7 (499) 110-86-37Москва и область +7 (812) 426-14-07 Доб. 366Санкт-Петербург и область

Способы парировать работы с возражениямит кейсы

Способы парировать работы с возражениямит кейсы

Продавцам практически ежедневно приходится иметь дело с возражениями клиентов. Но это вовсе не безвыходное положение! Грамотное построение диалога и правильная аргументация помогут продать товар даже сомневающемуся потребителю. В статье представлены рекомендации о том, какой должна быть работа с возражениями в продажах — с разбором типичных ситуаций и решений.

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефонам, представленным на сайте. Это быстро и бесплатно!

Содержание:

Работа с возражениями в продажах: 15 готовых ответов для менеджера

Продавцам практически ежедневно приходится иметь дело с возражениями клиентов. Но это вовсе не безвыходное положение! Грамотное построение диалога и правильная аргументация помогут продать товар даже сомневающемуся потребителю. В статье представлены рекомендации о том, какой должна быть работа с возражениями в продажах — с разбором типичных ситуаций и решений. Если вы только начинаете карьеру в продажах и ищете способы работы с возражениями, вам полезно будет посетить обычный продовольственный рынок.

Вот где драма и накал эмоций! Утром по молочному ряду идут покупатели и видят четверых торговок с абсолютно одинаковыми бутылками фермерского молока. Разумеется, клиент проследовал бы дальше, к менее скандальному продавцу.

Однако фермерша достаточно хорошо владеет методами работы с возражениями в продажах, что обеспечивает ей выручку и постоянных покупателей. На этом простом примере видно, что уметь правильно отвечать на клиентские возражения нужно в любой деятельности. А теперь вернёмся в сферу телефонных продаж и интернет-коммерции и убедимся, что этот навык там тоже востребован, и надо быть готовым к возражениям.

Этап сделки, на котором клиент отказывается от покупки, сомневается, возражает или задаёт вопросы, известен абсолютно всем, кто пытался что-либо продать.

И если продавец не сможет правильно отреагировать на это и дать развёрнутые убедительные ответы, покупка так и не состоится а клиент, возможно, пойдёт к конкурентам.

В ходе личных прямых продаж с возражениями можно столкнуться и в самом начале общения с покупателем он просто откажется от помощи , и после того, как товар был презентован. Первые возражения могут появиться уже на втором этапе. И если менеджер не смог переломить скептический настрой клиента, о сделке можно даже не мечтать. Если сопротивление возникло после презентации, это значит, что потенциальный покупатель заинтересовался предложением. Однако его интерес ещё не гарантирует сделку: если менеджеры пренебрегают работой с возражениями в активных продажах, то клиенты будут уходить на этом этапе.

Вспомните собственное поведение в магазинах. Например, вам попались джинсы подходящего фасона, и вы ищете ярлычок со своим размером, чтобы пойти примерить. В этот момент к вам приближается консультант и предлагает помочь. Какой будет ваша первая реакция? Отказ от помощи даже если, по правде говоря, она бы вам пригодилась.

Так реагируют три четверти всех покупателей. Но почему? Во-первых , продавец воспринимается клиентом исключительно как человек, настроенный на выжимание из него денег — чем больше, тем лучше.

Весьма навязчивый тип, который будет докапываться до причин отказа. Конечно, такой образ отпугнёт любого покупателя. Во-вторых , у клиента уже мог быть негативный опыт общения с продавцами: возможно, нерадивый консультант однажды навязал ему совершенно не подходящий товар, и его помощь обернулась денежными потерями и разочарованием. Никому не хочется повторения подобных ситуаций. Взаимодействие с клиентами: основные способы и правила.

В-третьих , у компании могла сложиться плохая репутация, и тогда все усилия сотрудников по работе с возражениями в продажах бессильны. Сегодня отзывы в интернете, комментарии, публикации и упоминания играют огромную роль, и представители фирмы должны на них своевременно давать обратную связь, опровергая клевету и признавая собственные ошибки. В любом случае, спорить с клиентом не следует. В-четвертых , потребителя могли одолеть его собственные страхи, опасения и предубеждения.

Есть необщительные люди, избегающие излишнего внимания, есть те, кто боится обмана. И с этим менеджеру работать труднее всего: ведь для начала надо понять, в чём причина сопротивления клиента. Причины сомнений и возражений, с которыми приходится вести работу в продажах, могут быть разными. Если смотреть на их суть, то все они сводятся к следующим пунктам:. Конечно, это не исчерпывающий список причин, а лишь самые распространённые из них.

Если присмотреться к ним, станет ясно, что некоторые можно ликвидировать, но остальные — нет. В частности, продавец может отработать четыре первые причины: сформировать потребности, привести аргументы, изменить условия, снизить или обосновать цену. Но если возражения вызваны последними четырьмя причинами, то менеджер, увы, бессилен. Вряд ли вы сможете воздействовать на настроение клиента и его поведенческие привычки.

И если человек пришёл в магазин специально ради того, чтобы поторговаться, поскандалить или самоутвердиться, продавец его не удержит от этого.

А иногда люди изображают сомнения и скепсис, чтобы сбить цену и выторговать для себя более привлекательные условия. Когда причина отказа клиента верно определена, возражение можно отнести к тому или иному типу и избрать подходящую тактику поведения. Все возражения, с которыми приходится вести работу в продажах услуг или товаров, классифицируются на несколько основных типов:.

Поэтому перед тем, как отрабатывать несогласие покупателя, обязательно выясните, чем и по какой причине он недоволен. Для этого требуются определённые навыки психолога. Удержание клиентов: 13 работающих способов и ошибок. Представленная классификация возражений позволяет определить, какой клиент перед вами и в чём суть его несогласия. Это одна из главных задач продавца. Если игнорировать особенности покупателя, его потребности и аргументы, работа в продажах будет подобна игре в футбол баскетбольных мячом — со столь же низкой эффективностью.

С ними чаще всего сталкиваются специалисты по холодным продажам, вынужденные вести работу с возражениями клиентов. Совершая холодный звонок, вы, с высокой вероятностью, встретитесь с отговорками ещё в начале беседы: абонент будет всеми силами стремиться отвязаться от вас и завершить общение.

Как понять, является ли реакция клиента отговоркой? Прислушаться к его интонации и отметить, в какой момент он это говорит: если он всем своим видом демонстрирует спешку и раздражение, то очевидно, что он хочет, чтобы от него отстали. Если человек просто убегает от вас или огрызается, нет смысла приводить ему аргументы и доводы в пользу вашей компании или продукта.

Для этого менеджеры стараются задеть его эмоции — страх, самолюбие или алчность. Это самые сильные чувства, побуждающие собеседника продолжить диалог даже если он действительно торопится и хотел бы повесить трубку. Если удалось заинтриговать собеседника, то дальнейшая отработка несогласия будет продуктивной. Человек испытает интерес или удивление, попросит рассказать поподробнее о том, что вы ему предлагаете.

Даже если он продолжит спорить и критиковать, это будет осознанным действием — то есть, работа с возражениями перейдёт на другой уровень. Любые возражения привычно относят к этой разновидности, что не совсем корректно. Истинными являются лишь те случаи, когда покупатель говорит правду. То есть, если он отвечает, что товар слишком дорог для него, то он действительно ему не по карману; если ссылается на необходимость посоветоваться с семьёй, то ему и впрямь нужно согласовать эту покупку с близкими; если говорит, что нет денег — в его кошельке или на карте сейчас нет нужной суммы.

Это самый логичный и очевидный вариант. С описанными в примерах продаж возражениями можно осуществлять работу по разным алгоритмам, которых насчитываются десятки, и все они бывают полезны в тех или иных ситуациях. Вот три наиболее действенных и универсальных вида алгоритмов, на которых строятся самые эффективные скрипты для менеджеров по продажам.

Этот метод отработки неслучайно считают универсальным. Он складывается из четырёх стадий, которые нужно пройти от первой до последней сверху вниз по представленному списку , соблюдая указанный порядок:. Но когда вы возьмёте его в руки, то поймёте, как он удобен. Обрезиненная ручка препятствует натиранию мозолей и обеспечивает прочное сцепление с ладонью.

Титановое зубило разрубит даже металлические трубы. Вам ведь важны эти характеристики? Её лучше использовать тогда, когда у покупателя мало времени на общение, и для слабых возражений. Отработка сомнений должна производиться в два шага: сначала переход и только потом — аргумент. С помощью этой техники работы с возражениями в продажах можно не только ответить на конкретное возражение, но и попутно собрать некоторую полезную информацию.

Все вопросы условно подразделяются на уточняющие и утверждающие. Правильно подобранные утверждающие вопросы — это способ подвести собеседника к нужным выводам без грубого навязывания ему какой-либо точки зрения. Выясняющие вопросы позволяют понять, что на самом деле стоит за возражением, которое озвучил клиент.

Придётся задавать вопросы. По сути, это даже не возражения, а объективные причины, не позволяющие покупателю принять решение моментально. Но для чего клиенту советоваться? Он действительно не может купить товар самостоятельно, или просто сомневается в целесообразности такой покупки? Возможно, он не может принять решение о покупке без согласия партнёра или родственников?

Так или иначе, незачем биться в закрытые ворота — вам их всё равно не откроют, если у человека есть на то объективные основания. В подобных случаях наилучшая тактика — ожидание. Это те случаи, когда клиент обещает подумать и принять решение в течение, например, недели, но причина отказа заключается в другом: возможно, вещь ему не подходит, он где-то уже присмотрел аналогичный товар подешевле, или ему не понравился хамский тон общения продавца.

Сходу не всегда можно понять, какого рода это возражение: истинное или скрытое. Но в продажах есть простой способ работы с подобными возражениями: отвечать на любой довод так, как будто он истинный. Как вернуть клиентов: 10 проверенных способов. Если покупатель в ответ выдвигает другие возражения, то вы на верном пути. Продолжайте отрабатывать каждое из них. А вот если он упорно стоит на своём и повторяет возражение из раза в раз, то либо оно является скрытым, либо объективным.

Чтобы определить, с чем же вы имеете дело, задайте уточняющий вопрос. Всё остальное в ней вас устраивает? Обратите внимание.

Чек-лист из 36 ошибок менеджеров по продажам (с решениями)

Как настроить рекламу на лиды в Facebook. Как рассчитать рентабельность проекта: формула и примеры. Чек-лист по редизайну сайта.

Они могут возражать явно, возражать скрыто и вообще уходить от ответа. Рассказываем, какие техники и алгоритмы применять, чтобы переубедить несговорчивого покупателя.

Эту часть можно назвать бонусной, так как здесь сосредоточена вся суть без лишней воды, да и сохранять три статьи, чтобы потом выискивать такую информацию — не слишком удобно. В общем, здесь всё то, что действительно есть смысл сохранить и использовать. Приятного чтения! Отсутствие улыбки в голосе Согласитесь, когда вам усталым голосом предлагают что-то купить, в вас тут же закрадывается ощущение, что этот товар уже много раз кому-то до вас безуспешно пытались продать. Клиент чувствует в такой ситуации, что ему пытаются "втереть" что-то совершенно ему не нужное.

Техники и методы работы с возражениями в продажах + примеры и алгоритм

Но ситуацию можно спасти, если грамотно обработать сомнения клиента. Мы разобрали типичные примеры возражений в продажах и подготовили действенные варианты ответа на них. Пример грамотной работы с возражением II. Борьба с возражениями в продажах: 15 примеров 1. Возражения по цене 2. Шаблоны ответов в CRM. Если вы только учитесь работать с клиентами и их сомнениями, пройдитесь по обычному рынку. Вот где разворачиваются настоящие баталии!

Как составить свой скрипт продаж. Как обойти секретаря

Всем, кто работал или работает в продажах, известен такой этап процесса торговли, как возражение. Возражение — сомнение или вопрос потребителя, на который продавец должен дать аргументированный ответ. В противном случае потребитель не купит продукт и уйдет к конкурентам. Первое возражение может возникнуть во время второго этапа процесса реализации товара. В том случае, если менеджер не смог преодолеть возражения на ранней фазе процесса продажи, то на сделку можно не рассчитывать.

Как настроить рекламу на лиды в Facebook. Как рассчитать рентабельность проекта: формула и примеры.

Креатив в соцсетях: зачем нужны гайды и как улучшить конверсию. Стикер чата в Instagram: 5 способов использования. Генератор заголовков ИТ-кейсов.

Способы парировать работы с возражениямит кейсы

.

ПОСМОТРИТЕ ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Как работать с возражением "НЕТ ДЕНЕГ"? Техника "Проработка возражений заранее"

.

Работа с возражениями в продажах: эффективные методы и правильные алгоритмы

.

Презентация продукта, работа с возражениями, завершение сделки Вы не согласны с возражениями клиента, но не знаете, как их парировать? "Я звоню с предложением" — это верный способ убить свою Не просто " успешных кейсов", а "У нас есть опыт и мы можем дать.

.

Работа с возражениями | 100 эффективных приемов

.

.

.

.

.

.

Комментарии 3
Спасибо! Ваш комментарий появится после проверки.
Добавить комментарий

  1. Конон

    Приезжаешь на экспертизу и началось .

  2. manfate

    Тарас, разъясните пожалуйста ситуацию с превышением скорости. выписывать штраф будут от 70 км/ч или от 50 . соответственно 110 и 90 км/ч по трассе?

  3. Октябрина

    Отдать автомобиль на разборку, вот лучшее решение ??

© 2018-2020 mir-traw.ru